AI 에이전트 시대의 새로운 SaaS 플레이북 — 소프트웨어 포장 너머의 희소 자산

> 긱뉴스 GN⁺ 펌 — thevccorner.com 원문:

핵심 한 줄

2026년의 SaaS 경쟁은 "더 빨리 만드는가"가 아니라 "무엇을 소유하고 있는가" 로 이동했다. 기능과 UI는 마케팅 예산이 붙은 商品에 가까워졌고, 가치는 그 아래의 4가지 희소 자산에서 나온다.

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1. 기존 SaaS 플레이북이 무너진 이유

2026년 초, 4주 만에 약 2조 달러의 소프트웨어 시장 가치가 사라졌다. 지난 20년의 규칙이 깨진 집단적 인식이 반영된 결과다.

• Salesforce는 사상 가장 빠르게 성장한 Agentforce를 ARR 12억 달러 규모로 키웠지만, 주가는 52주 최저치로 추락했다. Clay와 Cursor* 같은 신생 기업은 기존 SaaS보다 훨씬 빠르게 성장하면서, "데이터베이스 위 챗봇" 시대를 넘어섰다.

과거의 3단계 전략은 이렇게 작동했다:

• 1단계: 기존 제품보다 10배 나은 한 기능(웨지) 진입 — 복제에 수년이 걸린다는 점을 해자로 사용
• 2단계: 같은 구매자에게 인접 제품 교차 판매 → ARR 1억 달러
• 3단계: 충분한 규모 확보 후 기반 시스템까지 교체·소유하는 플랫폼 전환

각 단계마다 3~5년이 필요했다. 코드뿐 아니라 시간 자체가 해자였다.

그런데 생산 비용이 0에 가까워지고 경쟁사가 대표 기능을 주말 동안 다시 만들 수 있다면, 그건 해자가 아니라 商品에 가깝다. 구축 역량에서 소유 자산으로 경쟁의 축이 90도 회전한 것이다.

2. 무료로 만들 수 없는 네 가지 자산

첫째, 독점 데이터의 복리 루프

구매한 데이터가 아니라 제품 사용 과정에서 생성되고 다음 결과를 개선하는 루프. 경쟁사가 처음부터 재현할 수 없는 사용 데이터 순환은 시간이 갈수록 자산이 된다. 사용량이 복제 불가능한 피드백 루프를 만들지 못한다면, 그 제품은 商品化를 기다리는 UI에 머무른다.

둘째, 결과를 초래하는 행동 권한

단순한 읽기 접근이 아니라 자금 이동·계약 서명·의료 기록 변경·프로덕션 코드 배포 권한. 이것은 오랜 신뢰 축적으로만 얻어지고, 몇 초 만에 철회될 수 있다. 에이전트 환경에서는 데이터를 읽는 에이전트보다 기업이 쓰기 작업을 맡길 수 있는 에이전트가 더 가치가 크다.

셋째, 에이전트 의사결정 단계의 유통

에이전트가 어떤 도구를 사용할지 결정하는 순간에 선택되는 에이전트 유통. 인간을 대상으로 한 검색 노출이나 바이럴 성장보다, 에이전트가 필요할 때 발견하고 신뢰할 수 있는 도구가 되는 것이 핵심이다.

넷째, 결정론적 코어와 기록 시스템

ERP, 원장, 신원·컴플라이언스 플랫폼 같은 결정론적 코어. 에이전트에는 행동의 기준이 되는 확정적 원천이 필요하다. 10번 중 6번 맞는 모델로는 법적·재무적 결과가 걸린 작업을 맡길 수 없다. 에이전트 오케스트레이션은 기록 시스템을 대체하지 않고 그 위에 구축된다.

다른 기업의 데이터 위에 세련된 인터페이스만 올린 기업이 가장 크게 노출되는 반면, 복제 불가능한 자산을 보유하면서 소프트웨어도 함께 판매하는 기업은 상대적으로 안전하다.

3. 성과 기반 과금은 청구가 아니라 인수

좌석 기반 과금에서는 공급자가 전달된 가치와 관계없이 접근 권한에 대해 대금을 받았다. 이 점이 전성기 주요 SaaS 기업의 매출 18~19배 거래 배율이 가능했던 배경 중 하나다.

• 성과 기반 과금에서는 해결된 티켓, 성사된 거래, 완료된 작업 단위로 과금한다. 공급자가 결과를 보증하는 위치에 놓이며, 실패 비용도 공급자가 부담한다. 전통적인 소프트웨어보다 보험사와 비슷한 구조*다.

• 마진은 결과 가격과 추론 비용·실패 비용의 차이로 결정*된다. 추론 비용이 모델별로 달라 총마진은 고정 80%가 아니라 변동성이 커진다. 위험을 가격에 반영할 데이터를 가진 기업은 우위를 누적하고, 추측에 의존하는 기업은 실패할 때마다 마진을 잃는다.

> Gartner 전망: 2030년까지 엔터프라이즈 SaaS 지출의 최소 40%가 사용량·에이전트·성과 기반 과금으로 이동.

4. 좌석이 줄어도 시장이 커질 수 있다

약세론의 전제는 "전체 업무량이 고정되어 있고 에이전트가 더 적은 인력으로 같은 일을 처리한다"는 것이다. 그러나 성과 기반 과금에서는 매출 기준이 로그인한 사람 수에서 완료된 작업량으로 바뀌므로 고정 업무량 전제가 성립하지 않는다.

에이전트는 인간이 비용과 주의력의 한계 때문에 배치하지 않았던 분석·모니터링·대사·후속 작업까지 훨씬 큰 규모로 수행한다. 핵심 경제 변수는 좌석 감소 여부가 아니라, 자동화되는 업무량 증가율 vs 단위 작업 가격 하락률이다. Salesforce 2027 회계연도 1분기에 상위 10개 거래 중 7개는 좌석을 추가했고, 같은 기간 Agentforce는 약 3배 성장해 ARR 12억 달러에 접근했다.

5. 에이전트가 뒤집는 소프트웨어 유통

인간 중심 PLG는 약해지고, 하향식 엔터피라이즈 판매가 다시 강해진다. 어떤 도구를 에이전트 전체가 호출할 수 있는지 결정하는 주체는 셀프서비스 최종 사용자가 아니라 플랫폼·보안·아키텍처 구매자다.

Salesforce가 출시한 Headless 360이 그 방향을 제시한다. 고객이 직접 로그인하지 않아도 에이전트가 시스템을 이용하는 구조를 내세우며, "미래의 실제 사용자가 열지 않을 UI를 다듬는 것만으로는 부족하다"는 점을 명시했다. 에이전트의 결정 시점에 발견되고 신뢰받는 것은 검색 결과 첫 페이지에 노출되는 것과 같은 역할을 한다.

6. 새로운 SaaS의 3단계

• 1단계: 복제 불가능한 자산 확보 — 가장 깊은 데이터 루프, 가장 높은 신뢰가 필요한 행동 권한, 기록 시스템 지위를 빠르게 확보
• 2단계: 성과 가격 책정과 위험 인수 — 좌석 과금에서 벗어나 결과 위험을 가격에 반영할 데이터 우위 구축
• 3단계: 에이전트가 반드시 호출하는 도구 — 오케스트레이션 계층에서 유통 확보

마무리

SaaS 자체가 사라지는 것이 아니다. 가치가 소프트웨어 자체에서 포장 아래의 자산으로 이동한다. 2026년의 경쟁은 어떤 기업이 희소 자산 위에 있고 어떤 기업이 소프트웨어 포장만 들고 있는지를 가려내는 과정이며, 그에 맞춰 구축하는 창업자가 다음 10년의 엔터프라이즈 소프트웨어를 차지할 것이다.

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원문 출처:

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📰 원본 출처 · https://news.hada.io/topic?id=31387 (#N=31387)

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